不動産購入は急かされては駄目!満を持して買う!

押し売りする営業マン

江戸川区の不動産エージェント江戸川不動産情報館・金野秀樹(コンノヒデキ)です。

本日のテーマは「不動産購入時の絶対条件」の続編です。

弊社が、セミナーや個別相談で最初にお伝えしていることは、

  1. 不動産購入は「目的」ではなく「手段」である。
  2. 「急かされて買う」ではなく「満を持して買う」である。

の二点です。

前回の記事では、不動産購入は「目的」ではなく「手段」でなければならないとお伝えしました。

本日は、『不動産購入は「急かされて買う」ではなく「満を持して買う」』という内容です。
参考にして下さい。

不動産購入は「急かされて買う」ではなく「満を持して買う」

不動産購入は、人生の一大イベントです。
さらには、人生で一度か二度という方がほとんどではないでしょうか。

日々、不動産の取引をしているわけではない消費者にとって、不動産購入にはたくさんの不安がある事でしょう。

何故、不安なのか?
それは、全容が分からないから不安なのです。

その不安の中で頼りにするのは、相対する不動産事業者の担当者です。
世間一般では、「不動産屋」さんという言い方が多いですかね。

前回の記事では、ご自身でも不動産について詳しくなりましょうとお伝えしました。
しかし、いくら不動産についての基礎知識を身に付けても、不動産を買う時には、「不動産屋」に仲介してもらって購入するか、売主である「不動産屋」から購入する事になります。

合意済みの個人間売買の場合は「不動産屋」はいらない?

知り合い同士等で合意済みの個人間売買の場合は、「不動産屋」を仲介として入れなくても、契約する事は出来ます。

しかし、不動産購入に伴う様々な取り決めや段取りを個人でこなすのは容易ではありません。
その為、合意済みの個人間売買の場合でも、契約書の作成や各種手配はプロである不動産事業者にお願いするほうが、結果的に損が少ないでしょう。

知り合い同士で後から、揉めてしまっては元も子もありませんから。

仲介手数料最大75%OFFでお受けします

手前味噌で申し訳ありませんが、江戸川不動産情報館の場合、合意済みの個人間売買の場合は、売主買主ともに「仲介手数料を75%OFF」でお受けしております。
※一方が仲介手数料を全額負担する場合は「仲介手数料は50%OFF」となります。

知らず知らずの内に急かされている

日々、当たり前のように不動産取引を行っている「不動産屋」の知識と経験は、正直に言って消費者と比べ物になりません。

野球で例えるなら、メジャーリーガーと少年野球でしょうか。

いや、それ以上かもしれません。

ご自身で不動産についての基礎知識をつけておくことで、物件の選定や資金計画等を行う際に、不動産屋の言いなりには、なりづらくはなります。

しかし、相手は海千山千の「不動産屋」です。
様々な営業トーク、応酬話法、クロージング術を持っています。

結果、知らず知らずの内に消費者は「急かされて買う」事になっているのです。

例えば、消費者を物件にご案内する方法一つとっても、様々な手法が使われて、いかに「不動産屋」が売りたい物件をよく見せるかを考えて案内のルートが練られているのです。

ちなみに、売りたい物件を「本命」と言って、その為のかませ犬として見せる物件を「当て物(物件)」「まわし物件」なんて言い方をされます。

この案内手法については、違う機会に解説します。

不動産屋の急かし方

急かし方の例を挙げてみましょう。

他にもたくさんの方がこの物件を見て検討して頂いてます

一見、大した言葉じゃないと思われる方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、もし、あなたが内見した後に「良い物件」だなと思って、前向きに検討しようかなと考えているタイミングで、上記のような言葉を聞くと、これが意外と効くんです。

その状況になってみないとわからないかもしれませんが、「心にグサッとくる」とでも言うのでしょうか。なんか、ザワザワして落ち着かない感じになるのです。

もう、そうなったら「急かされている」って事なのです。

さて、次に放たれる言葉はこれ

あとでキャンセルも出来ますので、とりあえず申込をしましょう

なんだ、後でキャンセル出来るなら、とりあえず申込をしておこうかな。

ちなみに、この手法を連発する不動産屋は、とにかく契約がよく飛びます。
「飛ぶ」とは、契約がキャンセルとなり、なくなる事です。

契約が飛ぶと、売主も売主側の仲介業者もとてもがっかりですし、中には怒る方もいますが、そんなことは、覚悟の上でとにかく申込をもらいまくるのです。

申込をもらいまくれる不動産屋はトップ営業マンであることが多いです。

何故なら、「申込なくして、契約なし」

例え、よく契約が飛んでも、多くの申込をもらっているので、契約になる可能性はたくさんあるわけです。

申込をもらえない「不動産屋」は、当然、契約は出来ないわけです。

何故、不動産屋は急かすのか

そもそも、何故、不動産屋は消費者を急かすのでしょうか。

えっ?そんなの営業マンなんだから、成績を挙げたいからでしょ?

ハイ、まさにその通りなのですか、もっと大きな要因があります。
それは「不動産業界の仕組み」がそうさせているのです。

急がなければならない不動産屋たち

不動産業界の仕組みに要因がある。
何故、急ぐ必要があるのか。
答えは、物件情報にあります。

物件情報は不動産事業者で共有されている

不動産事業者は、売主から不動産の売却を依頼され、媒介契約を締結すると、一定の期日以内に、不動産事業者のみが閲覧出来る不動産データベース「レインズ」に物件情報を登録しなければなりません。

不動産データベースの仕組み

上記の図のように、A社が売却を依頼されても、B・C・D社も物件情報をレインズから抽出して、住宅購入検討者に提供する事が出来ます。

A社は、まずレインズへの登録期日前に買主が見つかるように、物件の近隣廻りをしたり、広告費をかけて新聞折り込みやポスティングチラシをまいたりして、自社で買主を見つけられるように努力します。

もし、自社で買主を見つけることが出来たら、売主買主の両方から仲介手数料を受領出来ます。
これを「両手仲介」と呼びます。

同じ物件を契約しても、自社で買主が見つけられなかった場合は、A社は売主からのみ仲介手数料を受領することになり、これを「片手仲介」と言います。

このように同じ物件でも、「両手仲介」と「片手仲介」というものがあって、どっちになるかで仲介手数料が倍も違うのです。

勿論、A社は、レインズへの登録後も、自社で買主を見つけられるように努力することは言うまでもありません。

レインズへ登録後は競争となる

物件情報がレインズへ登録された後は、A社だけでなく他社も物件情報を自身の顧客へ提供する事が出来ます。

例えば、B社の顧客が、ある物件を気に入って検討している様子であれば、B社の担当者は、先ほどご紹介した急かし方「あとでキャンセルも出来ますので、とりあえず申込をしましょう」と言う可能性が高いです。

何故なら、顧客がゆっくり検討している間に、A・C・D社等々の他社の顧客に契約されてしまったら、もうその物件がなくなってしまうからです。

物件がなくなってしまえば、仲介手数料が受領出来ませんので売上が上がらないわけです。

満を持して買う為にはどうすれば良いのか

今までご説明した通り、消費者の皆様は知らず知らずの内に急かされています。

急かされているという事は、冷静な判断が出来ていない可能性があります。
先ほど、ご説明した「両手仲介」を優先して急かしている場合、消費者にとって不利益な物件の契約を勧める事もあるわけです。

不動産バイヤーズエージェントは急かさない

不動産業界の仕組みとして、急かされてしまうと解説しましたが、中には急かさない不動産屋も存在します。

それは「不動産バイヤーズエージェント」です。

不動産バイヤーズエージェントは、買主の為の代理人です。
特徴は、徹底的に買主に寄り添うこと。

ネガティブ情報こそ、買主にとって必要な情報と考えており、積極的に悪い情報も買主に提供します。
物件のメリットデメリットを公平に提供し、物件以外には、住宅ローン・インスペクション・かし保険等、様々な手配を行い不動産購入をお手伝いします。

不動産業界の仕組みや裏話も惜しげもなくお話しすることで、公平な取引を実現しています。

不動産購入は「急かされて買う」ではなく「満を持して買う」

その為に、不動産バイヤーズエージェントを味方につけましょう。

不動産バイヤーズエージェントについてもっと詳しく知りたい方はこちらへ

まとめ

  • 不動産業界の仕組みに大きな要因があり、知らず知らずの内に消費者が急かされてしまう。
  • 不動産屋は、急がないと物件が他社に売られてしまう。
    他社に売られてしまえば、売主から売却を依頼されていない場合は仲介手数料は受領出来ない。
  • 急かされないで不動産購入を行うためには「不動産バイヤーズエージェント」を味方につけよう。
  • 「不動産バイヤーズエージェント」はネガティブ情報も積極的に開示してくれる。

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