不動産仲介会社の2種類の立場について
江戸川区の不動産エージェント江戸川不動産情報館・金野秀樹(コンノヒデキ)です。
本日のテーマは「不動産仲介会社の2種類の立場」についてです。
参考にして下さい。
目次
不動産仲介会社には2種類の立場がある
不動産仲介会社の立場には「二つの種類」が存在します。
それは「元付業者」と「客付業者」です。
不動産購入をする際に、「元付業者」と「客付業者」の違いについて、しっかりと認識している消費者の方は「ほとんどいないのが実情」です。
高額な不動産購入を行う上で、この「二つの不動産仲介会社の立場」についてしっかりと認識しておかないと、数十万～数百万円以上、下手をすれば数千万以上の損を「消費者」が被ることになります。
そして、ややこしい事に、この「二つの種類」の不動産仲介会社は、状況によっては入れ替わります。
ようするに、同じ不動産仲介会社が、あるときは「元付業者」、またあるときは「客付業者」に立場が変わるのです。
？？？
ちょっと、分かりづらくなってきましたね^^;
まずは、出来るだけ分かりやすく整理していきましょう。
元付業者と客付業者の違い
元付業者
元付業者とは、上記図の通り、売主様から直接売却を依頼されている不動産仲介会社のことです。
客付業者
一方、客付業者とは買主様から購入を依頼されている不動産仲介会社のことです。
時に立場は入れ替わる
前述しました通り、不動産仲介会社は状況によって、「元付業者」になったり「客付業者」となったりします。
例えば、上記の図のA社は「元付業者」なのですが、自社で買主様を見つけてくることが出来れば「客付業者」にもなります。
この場合、一社で「元付業者」「客付業者」の両方の役割を担うことになります。
あとで詳しく解説しますが、不動産仲介会社にとって、実はこの両方の立場を担う事が、一番儲かる取引になります。
では、次は「元付業者」と「客付業者」に求められる能力について整理していきましょう。
元付業者に求められる能力
元付業者は、売主様から直接売却を依頼されている不動産仲介会社です。
その為、売主様の所有不動産を出来るだけ「高い価格」で売却出来るように動く事が求められます。
基本的には、高く買ってくれる人を探さなければならないのです。
そして、その他にも「不動産取引」におけるリスクを説明する事やトラブルを未然に防ぐ役割を担います。
元付業者に備わっているべき能力
- 売りどきについて売主側目線でアドバイスすること
- 売却依頼を受託する為に相場以上に高い価格査定を行わないこと
- 出来るだけ高く売却するための戦略・戦術をアドバイスすること
（価格設定・値下げのタイミング・ホームステージング等） - 物件の囲い込みを行わないこと
（他社に故意に物件情報を流さなかったり、自社の顧客を優先とすること） - 買主・買主側業者との交渉能力
- 売却時の税金に関する一定のアドバイスが出来ること
- 売却後のトラブルを未然に防ぐ為、物件や取引に係るリスクを説明すること
最近では、「セーラーズエージェント（売主の為の代理人）」という立場の不動産仲介会社も増えてきました。
本当に顧客目線の「セーラーズエージェント」としての立場を全うしている会社ばかりではありませんが…
客付業者に求められる能力
一方、客付業者は、買主様から不動産購入について依頼されている不動産仲介会社です。
客付業者は、買主様側の立場ですので、出来るだけ「低い価格」で購入出来るように動く事が求められます。
そして、「元付業者」と同様に「不動産取引」におけるリスクを説明する事やトラブルを未然に防ぐ役割を担います。
客付業者に備わっているべき能力
- 買いどきについて買主目線でアドバイスすること
- ライフプランニング・資金計画を行い、安全な住宅ローンのアドバイスをすること
- 売主・売主側業者との交渉能力
- 購入する土地建物のネガティブ情報を調査・開示すること
- 長い目でみた物件の資産性をアドバイスすること
（立地・建物の種類・取引事例等） - 建物状況調査（インスペクション）についてアナウンスすること
- 瑕疵保険についてのアナウンス
- 不動産購入時の税金・補助金に関する一定のアドバイスが出来ること
- 購入後のトラブルを未然に防ぐ為、不動産取引のリスクを把握し説明すること
上記のように、購入物件にリスクが潜んでいないか、そして、買主様が将来に渡って家計が破綻しないかどうかについても、買主様目線にたって説明する必要があります。
買主の利益を最優先とする客付会社を「バイヤーズエージェント（買主の為の代理人）」と呼びます。
弊社も「バイヤーズエージェント」として活動しています。
避けた方が良い不動産仲介会社とは
元付業者と客付業者の違いについて解説してきましたが、実際に不動産購入を検討する際には、どのようなことに注意すれば良いのでしょうか？
不動産業界の仕組みに問題あり？
どこの不動産会社も、お客様ファースト・お客様第一主義を掲げていますが、実際の世の中はそんなに甘くありません。
それは、不動産業界の仕組みに問題があるからです。
不動産仲介会社のビジネスモデルは、簡単に言いますと「手数料商売」です。
不動産取引を成立させて、売主様・買主様から仲介手数料を受領する。
その積み重ねの事業なのです。
契約が成立しなければ、報酬は基本的には「0円」です。
その為、効率よく売上をあげる為には、「両手仲介」を目指します。
元付客付両方の立場の仲介会社は避けるべき
不動産売買契約を成立させると、「元付業者」は売主様から、「客付業者」は買主様から仲介手数料を受領出来ます。
そして、「元付業者」は自社で買主様を見つける事が出来れば、売主様・買主様の両方から「仲介手数料」が受領出来ます。
この様な取引を、売主買主の両方から仲介手数料が受領出来るので「両手仲介」と言います。
ひとつの取引で、片側だけの立場の取引(片手仲介)と比べて「売上は二倍」です。
元付業者は、基本的にはこの「両手仲介」を目指します。
自社の利益が高い取引を優先とする
例えば、5000万円の物件があったとしましょう。
自社で見つけてきた検討顧客が「4,900万円」で申し込んできました。
ほぼ同時に、客付業者が「5,000万円」で買いたい検討顧客を連れてきました。
この場合、売主様ファーストであれば、5,000万円で申し込んできた「客付業者」の顧客を優先すべきです。
しかし、「客付業者」からの申込には対して何と言うと思いますか？
「もう契約が決まりました」
これが現実なのです。
何故なら、自社の顧客で契約を成立させれば
「4,900万円×3％+6万円＝153万円※」を売主様買主様の両方から受領出来ますので、「153万円×2＝306万円※」の売上となります。※税抜
一方、客付業者の顧客で契約を成立させた場合は
「5000万円×3％+6万円＝156万円※税抜」を売主様から受領するだけです。
同じ物件の取引なのに、利益は約2倍も違うのです。
囲い込みを行う会社にご用心
テレビでも特集が組まれて問題となっているのが、物件の「囲い込み」です。
契約がまだ決まっていないのに、宅建業法上、不動産データベース「レインズ」に登録義務がある為、物件情報の掲載はしているが、「客付業者」からの問合せには「嘘」をついて紹介をさせないという「囲い込み」を行うような会社も未だ存在するのです。
この場合、売主様にとっては、機会損失となります。
さらに、買主様側にとっても、条件に合う物件を検討する事が出来ないという「デメリット」があります。
このような場合、消費者はネットから「物件情報」を取得して、直接「元付業者」に問合せをする事は出来ますが、「囲い込み」を行うような会社は「自社の利益」を優先とする傾向にありますので、「直接のお問い合わせ」はあまりお勧めは出来ません。
ここで言ってもしょうがないのですが、この実情は「宅建業法」で「両手仲介」を禁止しなければ、なくならないというのが、現実なのです。
契約の成立が優先
さらに、両手取引の成立が最優先ですから、積極的にネガティブ情報を開示しない傾向にあります。
勿論、宅建業法によって定められている事は契約当日に説明します。
ただし、それ以外の事柄については積極的には開示しません。
説明する場合でも、契約日当日に、リスク・ネガティブ情報をさらって説明して終わりです。
契約を成立させることが優先なのです。
消費者は不動産取引に慣れていない
ほとんどの消費者の方は、不動産取引に慣れていません。
難しい専門用語や業界用語を駆使されてしまうと、緊張した状態で契約にのぞんでいる消費者に成す術はありません。
さらに、契約日当日は、仲介会社だけでなく、売主様も同席していることがほとんどですから、その場でやっぱり契約しませんとは言いにくいものです。
契約日の前日までに、売買契約書と重要事項説明書の中身を事前に開示すべきなのですが、現実はそうではないのが実態なのです。
マンションの場合ですと、マンションの管理に係る項目や長期修繕計画等の情報を、契約当日に開示されたところで、消費者は判断出来ません。
このように、両手仲介を第一義とする「元付業者」には購入の相談はするべきではないのです。
勿論、「元付業者」の中にも、顧客目線で親切に「買主様の立場」にたって提案してくれる仲介会社・担当者もいます。
しかし、そういう担当者と、運よく巡り合えるかどうかはわからないのです。
客付業者であれば良い訳ではない
両手仲介を目指す「元付業者」に購入の相談はするべきではないと解説しました。
それでは、「客付業者」であれば良いのかというと、そう単純な話ではありません。
「客付業者」の中にも自社の利益を優先とする「契約優先」の担当者は存在します。
例えば、
- ノルマが厳しい
- フルコミッションの担当者
- 仲介事業のみの会社
- ポータルサイトに多額の広告費をかけている会社
- 自社サイトが物件情報中心の会社
(会員限定物件で会員登録を促す) - 新築・リノベーション・フルリフォーム済物件を積極的に薦めてくる
- リノベーション+旧耐震物件を薦めてくる
ノルマが厳しい
ノルマが厳しい会社の担当者は、日々、数字に追われています。
仮に、契約がコンスタントに取れていても、月が変われば、また数字に追われるのです。
その為、買主様の利益を最優先にする余裕がそもそもありません
フルコミッションの担当者
フルコミッションとは、通称「フルコミ」と呼ばれる「歩合給が給与の大半を占めている営業マン」の事です。
この場合も、ノルマが厳しい場合と一緒で、基本給が少ない為、買主様の利益を最優先にする余裕はないのです。
仲介事業のみの会社
不動産会社としての事業が「仲介事業のみ」の場合、買主様の利益を最優先とするなんて悠長なことを言っている余裕はありません。
母体として、自社物件の家賃収入、不動産管理手数料等で十分に会社の利益を確保していない場合、「契約ありき」となってしまう会社が多いのです。
何故なら、仲介手数料が入ってこなければ、売上があがらない訳ですから。
ポータルサイトに多額の広告費をかけている会社
アットホーム・スーモ・ホームズ等の不動産ポータルサイトに多額の広告費をかけている会社も注意が必要です。
投入した広告費を回収しなければ、事業として成り立ちませんので、「契約優先」となってしまう可能性が高いです。
ポータルサイトに掲載している物件情報は、全て自社で受託している物件ではありません。
「先物物件」と言って、他社から広告掲載の承諾をもらって掲載していますから、他社に先を越されて契約されてしまう可能性がありますので、やはり「契約優先」となる可能性が高まります。
自社サイトが物件情報中心の会社(会員限定物件で会員登録を促す)
自社サイトが物件情報中心の会社もあまりお勧め出来ません。
とにかく物件情報をたくさん掲載している会社です。
なかには、一部だけ掲載しておき、全ての物件を閲覧する為には「会員登録」が必要となっている場合もあります。
そして、会員限定で「未公開物件」が閲覧出来るといった文言がある事が多いです。
この自社サイトが物件情報中心の会社の中には、物元業者に許可を取らずに、勝手に物件情報を掲載するような強引な会社もいます。
はっきり言って、「未公開物件」どころか、ほとんど物件情報が最新情報になっていないことが多く、半年以上前に成約されているような古い物件情報も平気で掲載されています。
例えば100件以上の物件情報を常に最新の状態になんて、専属の担当者を付けない限り、難しいです。
なかには、500件以上、1000件以上の物件情報が掲載されている場合もあります。
勿論、専属の担当者がいる会社もありますが、その担当者の人件費を回収しなければならない訳です。
新築・リノベーション・フルリフォーム済物件を積極的に薦めてくる
新築・リノベーション・フルリフォーム済物件を積極的に薦めてくる理由は簡単に言いますと、
- 売主が不動産会社の為、両手仲介となる
- 見た目が綺麗なので売りやすい
両手仲介が成立して、さらに売りやすいので、はっきり言うと、担当者はとても「楽」です。
しかし、消費者にとっては、資産性や物件のリスクという観点から、新築戸建てやリノベーション・リフォーム済物件は、見た目が綺麗でも安心ではありませんので注意しましょう。
リノベーション+旧耐震物件を薦めてくる
最近、流行りの不動産仲介会社の「ビジネスモデル」なのですが、リノベーション工事を受注して売上を劇的に向上させる手法です。
不動産会社にとっては、仲介手数料だけでなく、リノベーション工事の売上も上がりますので、非常に効率的な手法なのです。
仲介手数料は、物件価格の3％ほどですが、リノベーション工事は、請負金額の20~30％が利益となります。
もっと利益をのせる会社も実際にはあります。
要するに、リノベーション工事の方が、一気に売り上げを上げやすいのです。
消費者にとっても、部屋の中は「まるで新築」そして「思い通りの内装」となりますので満足度が高く、たくさんの不動産会社が参入しています。
フランチャイズチェーンも多数出てきました。
都心部ではなく、郊外で取引件数が少なかったり、売買金額が低い場合でも、リノベーション工事による利益があれば、効率的に売上を上げられるため、事業が成立すると言った手法なのです。
但し、このリノベーション工事ありきの場合、実は得をするのは「不動産会社」だけであることが多いのです。
詳細は下記参考記事をご参照下さい。
買主の利益を最優先とする担当者に依頼しよう
それでは、買主様の利益を最優先とする担当者を探すにはどうすれば良いでしょうか？
ポイントは4つです。
- 不動産についての基礎知識を勉強する
- 自分で信頼できる担当者を選ぶ
- ポータルサイトや自社サイトから問合せをしない
- バイヤーズエージェントを味方につけよう
不動産についての基礎知識を勉強する
まずは、自分でも不動産についての基礎知識を身につけましょう。
高額な不動産取引を行う上で、最低限の知識は必要なのです。
そして、不動産市場の仕組みや不動産会社・担当者の思考を理解すれば、不動産会社の利益ではなく、自分の利益を最優先とする不動産取引となる可能性が高まります。
まずは、ネットや書籍で勉強してみることから始めましょう。
効率的に勉強したい方には、弊社の「家を買うなら知っておきたい情報セミナー」を受講して頂くことをお勧め致します。
二時間のセミナーで、最低限の知識が身につきます。
押し売り・売り込みは一切ありませんので安心して受講して下さい。
コロナショック以降、WEBセミナーをご提供しておりますので、ネット環境があれば、ご自宅や職場から気軽に受講する事が出来ます。
自分で信頼できる担当者を選ぶ
不動産についての基礎知識を身につけたら、自分で担当者を選びましょう。
物件情報は、基本的には不動産業者間で共有されていますから、まずは信頼出来る不動産事業者・担当者を選べば良いのです。
ポータルサイトや自社サイトから問合せをしない
前述しましたとおり、ポータルサイトや自社サイトの先に待っている不動産仲介会社は、利益の回収をしなければならない「契約ありき」の会社である可能性があります。
さらに、どんな担当者がつくか選ぶ事が出来ない為、客付業者として「備わっているべき能力」がない営業マンが担当になってしまう可能性があるのです。
まずは、自分で信頼出来る不動産事業者・担当者を探しましょう。
バイヤーズエージェントを味方につけよう
信頼出来る不動産事業者・担当者を探しましょうとお伝えしました。
お勧めなのは「バイヤーズエージェント」です。
バイヤーズエージェントは「買主様の利益を最優先」とする「不動産取引の代理人」です。
バイヤーズエージェントは「買主様の利益を最優先」とする為、積極的にネガティブ情報も開示します。
なかには、バイヤーズエージェントという言葉が名ばかりな会社もありますので注意しましょう。
江戸川不動産情報館は、買主様の為の不動産エージェント「バイヤーズエージェント」として、今後も不動産関連の情報を発信していきます。
この記事を書いた不動産エージェント
【氏名】金野 秀樹（こんの ひでき）
業界歴15年を超えるベテランエージェント！
歯に衣着せぬ提案で、お客様の悩みを解決するのが生きがい。
将来は、不動産業界の毒蝮三太夫？を目指しているというウルトラマン好き（毒蝮三太夫さんは、ウルトラマンシリーズでアラシ隊員・フルハシ隊員を演じました）の特撮育ちでありながら、意外とロマンチストな一面もあり。
「お客様に心強い」と言われることに喜びを感じつつ、常に緊張感を忘れないように心掛けている。
日々、新しい知識を求めており、様々な記事・書籍・セミナー等で法改正情報や知識を収集するのが「ライフワーク」である。
サービス精神旺盛なのか、ネガティブ情報も含め、徹底的に情報開示をする為、提案時間は長め(平均3時間)である。
勿論、お客様のご予定に合わせて時間は調節していますのでご安心下さい。
【資格】上級宅建士・AFP 等
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