どんな不動産会社を選ぶべき！？大手系？地域密着系？
江戸川区の不動産エージェント江戸川不動産情報館・金野秀樹(コンノヒデキ)です。
本日のテーマは「どんな不動産会社を選ぶべき！？大手系？地域密着系？」です。
参考にして下さい。
目次
不動産会社の選び方
不動産購入を行う上で、まず最初にやるべきは「物件探し」ではなく「不動産会社探し」です。
なぜなら、サポートをしてもらう不動産会社や担当者の質によっては、消費者は将来的に高額な損失を被ってしまうからです。
大事なことは、積極的にネガティブ情報も含めて情報公開をしてくれるかどうかです。
詳しくは後述しますが、自分や自社の利益を第一義とする担当者にあたってしまうと、公平な不動産取引となる可能性は非常に低いです。
自分の身は自分で守る。
当記事がその為の一助となれば幸いです。
物件情報は共有されている
上記の図の通り、基本的に物件情報は不動産事業者間で共有されており、消費者は取引のサポートをしてもらう「不動産会社」を自分の意志で選ぶことが出来るのです。
勿論、100％が共有されているわけではありません。
売出を開始してから間もない物件だったり、不動産事業者が売主で自社販売しかしていない物件は、他の不動産事業者は取引に入る事が出来ません。
未公開物件の取り扱いについては、下記の記事が参考になりますので興味のある方はご参照下さい。
不動産事業者が売主の場合の注意点についての参考記事もご紹介しておきましょう。
失敗しないかどうかは担当者次第
失敗しない家探しは「担当者探し」が重要です。
物件から選ぶと売り込まれますが、担当者(人)から選べば、売り込まれることは少なくなります。
前述しました通り、物件情報は基本的には共有されていますから、どの不動産事業者のどの担当者から買っても良いのです。
例えば、ポータルサイトや自社ホームページの物件情報から問合せすると、担当者はその物件を売ろうと頑張ります。
頑張らないと、他社に契約を持っていかれてしまう可能性があるからです。
高額な広告費や人件費を回収するためには、売らなければなりません。
売らなければ、事業を継続できないからです。
一方、担当者から選ぶと、選ばれた担当者はその方の専属の不動産エージェントとして、ネガティブ情報も含めて積極的に情報の提供と分析をしてくれます。
エージェントは急かすことなく、安心してネガティブ情報も積極的に提供してくれるというわけですね。
消費者と担当者であるエージェントに信頼関係があれば、無理に売り込む事をしなくても良いということです。
但し、エージェントを名乗っていても、実際は自社の利益を第一義している場合もありますので注意が必要です。
大手系？地域密着系？どっちが良いのか
誰でも知っている大手系の不動産会社と地域密着系の不動産会社はどちらが良いのでしょうか？
これは、はっきり言いまして「担当者」次第です。
その担当者の「能力」と「営業姿勢」次第、さらに所属している会社の営業方針も大きくかかわってきます。
ちなみに、家を「売る場合」と「買う場合」でも担当者に求められる能力は変わってきます。
担当者の能力と営業姿勢
大手系か地域密着系かというよりも、担当者の能力や営業姿勢次第と言いましたが、より具体的に解説していきましょう。
不動産を売る場合の担当者に求めらる能力
- 売りどきについて売主側目線でアドバイスすること
- 売却依頼を受託する為に相場以上に高い価格査定を行わないこと
- 出来るだけ高く売却するための戦略・戦術をアドバイスすること
（価格設定・値下げのタイミング・ホームステージング等） - 物件の囲い込みを行わないこと
（他社に故意に物件情報を流さなかったり、自社の顧客を優先とすること） - 買主・買主側業者との交渉能力
- 売却時の税金に関する一定のアドバイスが出来ること
- 売却後のトラブルを未然に防ぐ為、物件や取引に係るリスクを説明すること
最近では、「セーラーズエージェント（売主の為の代理人）」という立場の不動産仲介会社も増えてきました。
しかしながら、本当に顧客目線の「セーラーズエージェント」としての立場を全うしている会社ばかりではないので注意が必要です。
不動産を買う場合の担当者に求めらる能力
- 買いどきについて買主目線でアドバイスすること
- ライフプランニング・資金計画を行い、安全な住宅ローンのアドバイスをすること
- 売主・売主側業者との交渉能力
- 購入する土地建物のネガティブ情報を調査・開示すること
- 長い目でみた物件の資産性をアドバイスすること
- （立地・建物の種類・取引事例等）
- 建物状況調査（インスペクション）についてアナウンスすること
- 瑕疵保険についてのアナウンス
- 不動産購入時の税金・補助金に関する一定のアドバイスが出来ること
- 購入後のトラブルを未然に防ぐ為、不動産取引のリスクを把握し説明すること
上記のように、購入物件にリスクが潜んでいないか、そして、買主様が将来に渡って家計が破綻しないかどうかについても、買主様目線にたって説明する必要があります。
買主の利益を最優先とする客付会社を「バイヤーズエージェント（買主の為の代理人）」と呼びます。
営業姿勢
能力の次は営業姿勢についてです。
いくら能力があっても、営業姿勢が自分や自社の利益優先では、公平な不動産取引を行ってくれる良い担当者とは言えません。
自分や自社の利益を第一義とする営業姿勢の場合には注意が必要です。
リスク情報やネガティブな話を含めて、すべてを積極的に開示し顧客に正直に提案できるかどうか、その営業姿勢が重要と言えるでしょう。
では、どのように営業姿勢を見分ければ良いのでしょうか？
営業姿勢を見分ける為には、不動産仲介事業のビジネスモデルを知っておく必要があります。
売主を集めるビジネスモデル
一般的には、大手系の不動産会社は売主を集めることがビジネスモデルです。
会社の規模に限らず、地域密着系でも大手系と同じビジネスモデルの場合もあります。
具体的に売主を集めるビジネスモデルについて解説していきましょう。
まず前提として、不動産仲介事業は「手数料商売」であることを覚えておいて下さい。
手数料とは、取引が成立したときに受領出来る「仲介手数料」のことです。
不動産取引における仲介手数料について
不動産取引における仲介手数料は、宅建業法によって定められており、下記の通り売買金額によってパーセンテージが変わってきます。
- 売買価格（税抜）が200万円以下 5％
- 売買価格（税抜）が200万円を超える部分〜400万円以下 4％
- 売買価格（税抜）が400万円を超える部分 3％
※消費税別途加算
売買価格400万円以上の場合の速算式
仲介手数料 = （売買価格 × 3% + 6万円） + 消費税
次に、まず何故売主を集めるのかと言いますと、当然ですが「売るもの」がなければ取引は成立しませんよね。
ということで、まず商品である不動産を所有している売主を集めるわけです。
売主を集めれば、売主担当として契約が成立した場合、売主から仲介手数料を受領する事が出来ます。
さらに、自社で買主も見つけることが出来れば、買主からも仲介手数料を受領する事が出来ます。
この場合の取引を「両手仲介取引」と呼びます。
大手系も地域密着系もこの「両手仲介取引」が一番望ましい取引なのです。
一方、売主から売却を依頼されていても、買主を自社で見つけることが出来なかった場合は「片手仲介取引」となります。
この場合は、買主を見つけてきた他社が買主側から仲介手数料を受領します。
例えば、3,000万円の物件を仲介した場合の仲介手数料は「3,000万円×3％+6万円＝96万円(消費税別)」です。
「両手仲介取引」の場合は、売主買主の両方から仲介手数料が受領出来ますから、96万円×2＝192万円(消費税別)です。
売主の担当のみか買主の担当のみの場合ですと「片手仲介取引」となり96万円(消費税別)です。
売主から売却を依頼されていれば片手仲介は確保できる
基本的に不動産仲介会社は、売上が倍である「両手仲介取引」を目指します。
しかしながら、例え有名な大手系の不動産会社でも、全ての物件の買主を見つけることは出来ません。
その場合、客付は他社に頼ることになります。
そして、他者に客付けしてもらった場合でも、売主と繋がっていれば「片手仲介」は確保できるのです。
不動産仲介事業は、両手仲介で利益が倍となる取引を狙いつつ、最悪、片手仲介が出来れば売上が上がります。
これが、不動産仲介事業のビジネスモデルなのです。
会社の方針
仮に担当者が能力と消費者目線の営業姿勢を兼ね備えていても、会社としての方針がそれを許さない場合もあります。
組織の中の人間は、組織のルールを守らなければ、組織の中で評価されにくいからです。
そして、人間は長い間、「組織」にいれば「組織」に染まっていきます。
「朱も交われば赤くなる」ということですね。
消費者目線の担当者の見極め方・参考記事
それでは、消費者の立場から考えて、どのような会社や担当者を選ぶべきなのでしょうか？
「必要な能力」と「消費者目線の営業姿勢」を持つ会社・担当者を選ぶための見極め方について詳しく解説した記事をご紹介しましょう。
最も、簡単な方法は、ポータルサイトや自社サイト等の物件情報から問合せをしないことです。
まずは、あなたの利益を第一義とする不動産会社と担当者を探しましょう。
その後に、ポータルサイトや他社サイトに気になる物件情報があった場合は、予め選定しておいた担当者に連絡をして「情報収集と分析」をお願いすれば良いのです。
まとめ
不動産市場は「レモン市場」と言われています。
「レモン市場」とは、レモンは固い皮で覆われており、触っただけでは品質がわからない事から、売主と買主の「情報格差」があるという市場の例えです。
大切な事は、自分でも不動産についての基礎知識を持つことです。
そして、自分で消費者目線の担当者を選別しましょう。
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この記事を書いた不動産エージェント
【氏名】金野 秀樹（こんの ひでき）
業界歴15年を超えるベテランエージェント！
歯に衣着せぬ提案で、お客様の悩みを解決するのが生きがい。
将来は、不動産業界の毒蝮三太夫？を目指しているというウルトラマン好き（毒蝮三太夫さんは、ウルトラマンシリーズでアラシ隊員・フルハシ隊員を演じました）の特撮育ちでありながら、意外とロマンチストな一面もあり。
「お客様に心強い」と言われることに喜びを感じつつ、常に緊張感を忘れないように心掛けている。
日々、新しい知識を求めており、様々な記事・書籍・セミナー等で法改正情報や知識を収集するのが「ライフワーク」である。
サービス精神旺盛なのか、ネガティブ情報も含め、徹底的に情報開示をする為、提案時間は長め(平均3時間)である。
勿論、お客様のご予定に合わせて時間は調節していますのでご安心下さい。
【資格】上級宅建士・2級ファイナンシャル・プランニング技能士（AFP・日本FP協会認定）等
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