住宅購入が上手くいく4つのコツ
江戸川区の不動産エージェント江戸川不動産情報館・金野秀樹(コンノヒデキ)です。
本日のテーマは「住宅購入が上手くいく4つのコツ」についてです。
参考にして下さい。
目次
住宅購入が上手くいくコツとは？
資産形成に対して意識が高く高収入の20代、結婚や出産を機に持家を検討し始める30~40代、老後が見えてきて賃貸から持家を検討し始める40代～50代、子供が独立して戸建の広さを持て余してしまい住替えを検討し始める60代等々、住宅購入のタイミングは様々です。
共通しているのは、家族構成・ライフスタイル・ライフプランニングの変化のタイミングで住宅購入を検討し始めることが多いということです。
そして、残念なことに住宅購入を検討し始めた初動で、まず何をすべきかを理解していない方がとても多いです。
住宅購入は、買うものの金額が大きいためか、感覚が麻痺してしまいがちです。
弊社がご提供しているWEBセミナー「家を買うなら知っておきたい情報セミナー」では、不動産市場の仕組みや闇について解説していますが、受講者の皆様の反応でいつも感じるのが、不動産業界にとっては当たり前のことが、消費者の方にとっては当たり前ではないということです。
そこで、本日は端的に4つのポイントに絞り、住宅購入が上手くいくコツについて解説していきます。
項目は下記の通りです。
- 物件探しから始めてはいけない
- 信頼出来る担当者を探す
- 情報過多に要注意
- 担当者との付き合い方
それでは、各項目について解説していきましょう。
物件探しから始めてはいけない
多くの人が陥りやすいのは、ポータルサイト等で物件探しから始めてしまうということです。
最近のポータルサイトは、写真の掲載量がとても多く、動画や室内を自由に閲覧出来るシステム(VR)が導入されていたり、とても便利になりました。
しかしながら、住宅購入時の初動でまずやるべきことは、物件探しではありません。
まずは不動産・住宅についての基礎知識を身に付ける
例えば、学校のテストや資格試験を何も勉強もせずに受けますでしょうか？
勿論、なかには準備無しで臨む方もいらっしゃいますが…
数千万円という高額な買い物をする上で、知識0(ゼロ)の丸腰の状態で臨むなんてとても怖くないですか？
担当者に恵まれれば問題ないかもしれませんが、その確率はとても低いです。
会社・自分の利益を第一義、そもそも知識・経験が十分に無い、といった担当者であった場合、どうしますか？
ちなみに、皆さん、自分だけは大丈夫と思っています^^;
残念なことに、多くの不動産事業者の担当者は、「あなたの人生」よりも「あなたが契約してくれるかどうか」に興味があります。
こういった担当者を見分ける為には、最低限の不動産市場の仕組みや営業の思考について知っておくべきなのです。
私は、現在は一営業マンではなく、家業（※弊社の家業は、不動産管理会社です）に入り、宅建業の免許を活かしてバイヤーズエージェント(買主様の代理人)として活動していますが、以前はとある営業会社のサラリーマン・一営業マンとして、毎月ノルマに追われていました。
売上をあげられなければ、会社から評価されませんし、給料も上がりません。
これは言い訳ですが、設定されたノルマがきつ過ぎて、給与カットされた経験もあります。
17年前の当時の私は、毎日とにかく必死でした。
ポスティング、飛び込み営業、深夜・午前様まで残業、休日出勤して販売現場の草むしり…etc.
正直、その時は辛いとも思っていませんでしたが、今思えば若いから出来たことだなと思います。
誤解を招きたくありませんので、フォローしておきますと、当時、上司から強制されたことは一度もなく、自分から率先して行っていました。
理由は簡単です。成績をあげたい、ただそれだけです。
話が長くなりましたので、整理しますと、そもそも不動産事業者は、売買の場合、自社物件の販売、物件の仲介を行うことによって売上をあげています。
顧客の利益を第一義にしたい気持ちが例えあったとしても、利益がなければ会社は倒産、成績が悪ければ担当者はクビ？希望退職？といったことになるわけです。
会社の体質が自社利益優先であれば、社員はそれに従わなければならないわけです。
本当は顧客第一主義で運営したくても、売上・利益が無ければ、倒産です。
これはあくまでも、不動産事業者側の事情ではあるわけですが、そんなことは消費者の方には関係ありません。
ポータルサイトの先に待ち構えている担当者が、あなたの利益を第一義に考えてくれるかどうかは、はっきり言ってわかりません。
しかしながら、ポータルサイトでは、担当者の良し悪しはわかりません。
担当者が、何の疑いもなく良かれと思って提案したことが、消費者の利益に繋がるとは限りません。
仮にその時に満足した不動産取引が出来たとしても、将来のリスクの責任をとることは出来ないのです。
信頼出来る担当者を探す
前項では、住宅購入時の初動では、物件探しから始めてはいけないと解説しました。
ポータルサイトでは、担当者の良し悪しはわからない。
それでは、どうすれば良いのでしょうか？
正解は「担当者から探す」です。
そもそも、信頼出来る担当者を選別してしまえば、この問題は一気に解決します。
最近では、不動産取引時の担当者探しを行うことが出来るシステムが増えてきました。
ちなみに、私も下記のシステムに登録しています。
欧米では、不動産・住宅の取引を行う際には、物件探しから始めるのではなく、担当者探しから始めるのが一般的だそうです。
考えてみれば合理的です。
何故なら、物件ごとに担当者が違えば、良い担当者に当たる確率は？マークですが、自分に合った信頼出来る担当者を見つけてしまえば、あとはその担当者にサポートしてもらいながら、物件の選別や分析を行ってもらえば良いのです。
実は、自分から買ってくれるか分からずに、担当者も不安を抱えています。
「あなたに任せるよ」と言って信頼関係があれば、担当者も安心してネガティブ情報も含めて積極的に開示するようになりますし、顧客のために労力を惜しみません。
勿論、100％全権委任は駄目ですよ。
担当者は、顧客の利益の為により良いサービスを提供し、結果、ご紹介や将来の不動産取引を依頼して頂くことが自分の安定した利益に繋がるわけです。
Win Winの関係と言えば、分かりやすいですね。
物件情報は共有されている
物件情報は、不動産事業者のみ閲覧が出来る不動産データベース「レインズ」で共有されています。
そのため、物件ごとに担当者を変える必要は無いのです。
勿論、ものごとに100％はありません。
例えば、販売開始直後※でまだレインズに登録されていない物件、自社利益優先の会社により囲い込みされている物件、他社が取り扱えない売主物件等、こういった物件の場合、例えば信頼出来る担当者がいても、すぐに物件の仲介をしてもらえない可能性があります。
※売主と不動産事業者にて締結される媒介契約の種類によってレインズへの登録期日が違います。
一般媒介契約は登録義務なし、専属専任媒介契約は媒介契約締結後5日以内(休業日不算入)、専任媒介契約は同7日以内
弊社の場合、仲介が出来ない場合は、セカンドオピニオンサービスをご提供しております。
但し、登録直後の物件は、販売開始直後であるため、高値である場合がほとんどですので、レインズに登録されるまで待つのも選択肢の一つです。
「高値でも構わない、この物件を待っていた」ということであれば、セカンドオピニオンサービスをご利用頂くことをお勧め致します。
セカンドオピニオンサービスでは、物件価格の妥当性・ネガティブ情報の分析・周辺環境の調査レポートの作成等を行います。
ご興味のある方はお気軽にお問い合わせ下さい。
情報過多に要注意
ちょっと矛盾していると思われるかもしれませんが、注意して頂きたいのは「情報過多」です。
不動産・住宅についての基礎知識を身につけて、信頼出来る担当者を選別する。
これが住宅購入が上手くいくコツではあるのですが、あまりにも情報があり過ぎると、これはこれで住宅購入時の弊害となります。
例えば、インターネットや書籍・セミナー、最近ではYouTubeで勉強して、プロ並みに知識を持つ。
結果、知識が備わったので、担当者に頼らなくても大丈夫と過信してしまう。
WEBセミナーやブログ記事で発信している私が言うものなんですが、はっきり言って、セミナーや書籍・YouTubeで得る事が出来る知識は、ほぼ一般論です。
実際の取引では、一般論が通じないことも多いので注意が必要です。
やはり、信頼出来る担当者を一人に絞って、しっかりときめ細かくサポートしてもらう事が、住宅購入が上手くいくコツなのです。
担当者を論破するのは論外
なかには、プロ並みの知識を駆使して、担当者を論破しようとする方もいらっしゃいます。
実際に、私も過去にそのような方とやり取りしたことがあります。
注意して頂きたいのは、一般論はあくまでも一般論ということです。
不動産実務を知らない方にとっては、知識と言えるのかもしれませんが、それではあくまでも机上でのこと。
さらには、こちらも論破してくるような方には、正直引いてしまいます。
数年前の出来事ですが、私はその後その方には一切関わりませんでした。
分かりやすく言いますと、評論家になってしまうんですよね。
しかも、不動産実務の経験が無いのに、一般論で攻めてくる…
私は「そんなことは聞いたことがない！」と言われて困惑してしまいました。
それはそうです。
実務では、どうしても一般論が通用しない場面が出てきますので…
難しいのは、ブログやYouTubeでは、具体的過ぎることを言ってしまうと個人情報の問題が出てくるんです。
匿名でお話していても、分かる人には分かる可能性がある…
だから、結局、一般論になってしまうんですね^^;
担当者も人間ですから、くれぐれも担当者を論破しようなんてことはやめた方が賢明です。
もし、担当者の質が悪い・自分には合わないと感じたら、論破するのではなく、その方とのやり取りを止めてしまえば良いのです。
電話には出なくて良いです。
もししつこくメールが来たら、「もう契約しました」「検討を止めました」と返信しましょう。
嘘も方便です。
知識の使い方にも要注意ということですね。
担当者との付き合い方
4つ目のコツは、担当者との付き合い方です。
前項で、担当者を論破するのはやめた方が賢明だとお伝えしました。
高額な不動産という買い物をするんだから「論破して何が悪いの？」と思われる方もいらっしゃるかもしれません。
質問攻めは大いに結構です。
その質問に対するレスポンスや回答内容で、担当者の力量がわかります。
私も質問攻めは大歓迎です。
ときには、私の知識や経験でも正確な回答が出来ないご質問を頂く事もあります。
そういう場合は、各方面の専門家にヒアリングしてご回答することになります。
結果、私にとっても知識が増えることになりますので、むしろ有り難いわけです。
メールの返信はなるべく早くしてあげましょう
さて、論破まではいかなくても、普段のメールのやりとりで、担当者のモチベーションはかなり違ってきます。
例えば、営業メールではなくて、お客様からのご質問やご依頼事項に対しての回答への返信の早さについてです。
※営業メールは無視しても問題ありません。
こちらも返信があるとは、ほぼ思わずにお送りしています。
ご依頼事項に対して回答メールがきているのに、
- リアクション(返信等のご連絡)を「1週間」経ってもしない方・返信しなくても良いと思っている方・失念している方
- 回答メールがきたら「1・2日以内」にはリアクション(返信等のご連絡)をする方
もしあなたが担当者だったら、どちらの方のために親身に動きますか？
答えは、言うまでもありませんよね。
勿論、後者の方です。
返信の早さ一つで、担当者のモチベーションが変わるわけです。
大事な情報や、諸々の段取りも、その方を優先するようになります。
返信の内容は、「有難うございます。確認します。」といった感じの短文でも問題ありません。
担当者も人間ですから「このお客様は反応が良いから具体的なんだ」と思わせた方が得なわけです。
もし、現在、返信や折り返しのご連絡が遅めの方は、改善されることをお勧め致します。
当然、私もリアクション(返信等のご連絡)が遅い方は後回しにさせて頂いております。
だって、そうですよね？
あなたはどう思いますか？
担当者だったら「失念していることも想定してリマインド(再送信)しては？」とお思いの方、勿論リマインドはしますが、リマインドしなければ、リアクションがない方の優先順位は当然落ちていきます。
優秀な担当者には、顧客がたくさんいます。
そのたくさんの顧客の中で優先順位を上げてもらう事が、自分の為にもなるわけです。
いかがだったでしょうか？
まさにそうだ^^;
納得がいかない(# ﾟДﾟ)
ちょっと何言ってるかわからない…( *´艸｀)
ご意見は様々でしょう。
もう少し詳しく知りたい、一から基礎知識を身に付けたいという方はお気軽にWEBセミナーや個別相談にご受講下さい。
江戸川不動産情報館は、買主様の為の不動産エージェント「バイヤーズエージェント」として、今後も不動産関連の情報を発信していきます。
不動産エージェントとWEB作戦会議
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この記事を書いた不動産エージェント
【氏名】金野 秀樹（こんの ひでき）
業界歴15年を超えるベテランエージェント！
歯に衣着せぬ提案で、お客様の悩みを解決するのが生きがい。
将来は、不動産業界の毒蝮三太夫？を目指しているというウルトラマン好き（毒蝮三太夫さんは、ウルトラマンシリーズでアラシ隊員・フルハシ隊員を演じました）の特撮育ちでありながら、意外とロマンチストな一面もあり。
「お客様に心強い」と言われることに喜びを感じつつ、常に緊張感を忘れないように心掛けている。
日々、新しい知識を求めており、様々な記事・書籍・セミナー等で法改正情報や知識を収集するのが「ライフワーク」である。
サービス精神旺盛なのか、ネガティブ情報も含め、徹底的に情報開示をする為、提案時間は長め(平均3時間)である。勿論、お客様のご予定に合わせて時間は調節していますのでご安心下さい。
【資格】上級宅建士・2級ファイナンシャル・プランニング技能士（AFP・日本FP協会認定）等
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高額な不動産・住宅購入時にはしっかりとお金の戦略をたてる必要があります。
しかしながら、不動産業者や金融機関の提案は、立場上どうしてもポジショントークになりがちです。
FPへの相談も、不動産に精通していないFPさんの場合、？？？な提案、一般論でしかない、結局ポジショントーク？ということも多いです。
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