不動産購入時の値下げ交渉のテクニックと注意点

値下げ交渉

江戸川区の不動産エージェント江戸川不動産情報館・金野秀樹(コンノヒデキ)です。

本日のテーマは「値下げ交渉のテクニックと注意点」についてです。
参考にして下さい。

値下げ交渉について

不動産購入をする際に、気になるけど聞きづらいこと。
そんな項目の一つである「値下げ交渉」について解説してきましょう。

不動産購入は、人生の中で一度に支払う金額としては一番の買物と言えるでしょう。

さらには、ほとんどの方が住宅ローンを組んで購入することになりますので、高額な上に長期の住宅ローンの金利を支払う必要があるのが不動産購入です。

例えば、3000万円借入・35年払い・金利1.5%で借りたとしたら、金利の総支払額は「8,579,239円」です。

住宅ローンは、他のローンと比べて金利が低いのですが、期間が長い為、総支払額をみてみるとビックリしますよね。

この金利の支払を出来るだけ少なくしたい。
その為には、出来るだけ不動産を安く買いたい。

例えば、先程と同じ条件だとして、100万円の値下げ交渉に成功すれば、金利の総支払額は「8,293,264円」となり、約30万円の金利負担が減少します。

値引き交渉した100万円と合わせれば「約130万円」も支払額が減るわけです。

ですから、なんとかうまく交渉するテクニックはないものか…。

本日は、日々、値下げ交渉の現場に立ち会っている現役不動産エージェントが「値下げ交渉のテクニックと注意点」について解説していきます。

値下げ交渉のテクニック

値引き交渉のテクニックのポイントは、ズバリ「情報収集」です。

どんな情報を集めるのかというと

  • 物件が売り出しを開始してからの期間
  • 登記情報
  • 物件の建物の状態

といった情報です。

それぞれの項目について解説していきます。

物件が売り出し開始してからの期間

売り出しを開始してから間もない物件は、基本的に大幅な値下げ交渉を受けてくれる可能性が低いです。

何故なら、売り出し直後は売主さんには余裕があり、余程急いで売却する理由がない限りは、大幅な値下げ交渉に、そもそも応じる必要がありません。

逆に売り出し開始から、3ヶ月近く経過している物件は、価格の見直しのタイミングが来ていると言え、値下げ交渉に応じてくれる可能性が高まります。

不動産の価格改定のタイミングはいつなのか

不動産の価格改定のタイミングは、不動産の媒介契約の期間満了のタイミングである事が多いです。

媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があるのですが、一般媒介契約を除く契約の有効期間は「3ヵ月間」です。

ですから、媒介契約を更新するタイミングが、それまでの3ヵ月間の物件への反響等の状況を基に今後の戦略を練って、値下げをするかどうかの打合せが行われるタイミングでもあるのです。

それでは、3カ月が経過しても売れない場合、その後の値下げのタイミングは、いつかというと、やはり3カ月スパンです。

何故なら、売却を依頼されている担当者も「値下げしませんか?」とは正直言いづらいので、媒介契約の更新のタイミングが一番値下げの話をしやすいタイミングとなるからです。

売り出し開始からの期間の調べ方

売り出しを開始してからの期間の調べ方ですが、一般の消費者の方には、中々ハードルが高いです。

一番早い方法は、不動産事業者にしか閲覧出来ない不動産データベース「レインズ」を閲覧する事です。

物件情報の「詳細画面」の中に「登録年月日」という項目があります。
この日付がおおよそ売り出しを開始した日付と言えます。

その後、価格等の変更があると、「変更年月日」という項目の日付に新しい日付が記載されます。

しかし、レインズの詳細は、不動産事業者にしか閲覧が出来ませんから、不動産事業者に協力してもらう必要があります。

ちなみに、弊社にご依頼頂いた場合、中古マンションであれば、その物件の過去の販売価格の推移が一目でわかる資料(新築時の価格を含む)を無料で差し上げています。

登記情報

登記情報には、不動産の面積・構造・階数等の情報だけではなく、所有者の氏名・住所、さらには、その不動産に抵当権が設定されているかどうかの情報も記載されています。

例えば、抵当権がなければ、借入がないという事になり、売り急ぐ必要が無いことがうかがえます。

逆に、現在の所有者になってからの日付で「差押登記」の履歴があったり、住宅ローンを借入した金融機関以外から「二番抵当権」が設定されていたりすると、もしかしたらお金に困っているかもしれないという事がうかがえます。

但し、あくまでも憶測の範囲は超えませんのでご注意下さい。

登記情報は、一般にも公開されていますし、今はネットから簡単に取得する事が出来ます。

とは言うものの、消費者の方からすれば、やり慣れていないでしょうから、こちらも不動産事業者にお願いしてみましょう。

物件の建物の状態

中古物件の場合でしたら、内見時に物件の状態を注意深くみることをお勧めします。

例えば、ペットがいるお宅で壁等に引っ掻き傷があれば「壁紙を張り替えるのでその分値下げして欲しい」と言いやすいですよね。

戸建であれば、有料でもしっかりとインスペクション(建物状況調査)を行わせてもらう承諾を得て、修繕箇所をチェックする。

その分の費用を交渉材料にすれば、値下げ交渉はしやすくなります。

値下げ交渉時の注意点

値下げ交渉の際には注意点があります。

いくらしっかりと情報収集を行っても、この注意点をおろそかにすると、値下げ交渉どころか、自分にとって購入したいと思える物件がせっかく見つかっても、契約に辿り着くことが出来ません。

ポイントは下記の通りです。

  • 値下げ交渉は契約を前提にしなければならない。
  • 大幅な交渉は門前払いにあう可能性がある事も覚悟する。
  • 住宅ローンの承認を得ておくこと。
  • 値下げ交渉に積極的ではない担当者

それぞれの項目について解説してきましょう。

値下げ交渉は契約を前提にしなければならない

不動産の値下げ交渉は、買付証明書(購入申込書)を提出しなければ出来ません。

購入したいという気持ちが固まったら、申し込む金額について不動産事業者の担当者と打合せをして、「○○万円になったら契約します」という意思表示を書面で提出します。

もし金額がまとまらず、値下げ額の満額回答が得られない場合は「売主側から「△△万円」であればお受けします」と言った返答があったり、あるいは「値下げには応じられません」と言ったゼロ回答の場合もあります。

その結果をふまえて、「△△万円」まで買い上がって契約するのか、それとも値下げが出来ないのであれば、その物件を諦めるという決断をする事になります。

興味本位だけで交渉することは出来ませんし、口頭だけでは交渉はスタート出来ないのです。

金額がまとまった後に、契約せずにキャンセルをした場合には、当然信頼がなくなります。
交渉を依頼した担当者にも、その後は協力してもらえなくなる可能性が高いです。

大幅な交渉は門前払いにあう可能性がある事も覚悟する

門前払いに合う場合は下記の通りです。

住宅ローンの残債が返せない場合

売主が借入している住宅ローンの残債を完済出来ない場合は、そもそも値下げが受けられないということもあります。

根拠がない場合

根拠のない大幅な値下げ交渉は、門前払いにあう可能性が高いです。

例えば、インスペクション(建物状況調査)の結果をふまえてであれば、話は別ですが、そうでない場合は「200万円」が限度ではないでしょうか。

とは言うものの、この「200万円」の減額に丸々応じてくれる可能性はかなり低いです。

「200万円」の値下げをお願いした結果、あいだを取って「100万円」で返答があるのか、
あるいは「150万円」の返答があるのか、ケースバイケースではありますが、もし「150万円」の回答があれば、交渉は大成功と言えるでしょう。

この「200万円」という数字は物件価格が「2,000~5,000万円」くらいの物件の目安だと思って下さい。

物件価格がもっと高ければ、値下げ交渉の限度額も高くなり、低くなれば限度額は低くなります。

パーセンテージで言えれば、分かりやすいのとは思うのですが、不動産は様々な要因で価格が決定されますので一概に言えないのです。

端数切りについて

よく物件価格の設定で「○○80万円」といった値付けを見かけますが、この端数の値付けの根拠は、正直ありません。

値下げ交渉において、端数切りは基本的には出来る可能性は高いと言えます。
しかしながら、競合がいる場合は端数切りも難しいでしょう。

住宅ローンの承認を得ておくこと

値下げ交渉をするにあたっては、買主側でも準備しておく事があります。

それは「住宅ローンの承認を得ておくこと」です。

売主側からすれば、値下げ交渉を受ける際に、購入希望者が住宅ローンの承認を得ているかどうかで心証が違います。

せっかく値下げ交渉に応じたのに、住宅ローンが通らなかったら、元も子もないからです。

値下げ交渉をするのであれば、しっかりと事前に住宅ローンの承認を得ておくこと。

「値下げして貰えれば、残金引渡まで履行する事が出来ます」と示すことが、値下げ交渉の第一歩と言えるのです。

値下げ交渉に積極的ではない担当者

売主が一般の方の場合、買主である消費者が、直接売主と交渉することは基本的にありません。

そうなると、交渉をする不動産事業者の担当者が、そもそも値下げ交渉に積極的ではない場合、値下げ交渉が上手くいくはずがありません。

それでは、値下げ交渉に積極的ではない担当者とはどういう場合なのでしょうか?

  • 買主だけではなく売主の担当者でもある場合
  • 自社の利益を優先にする担当者の場合

それぞれについて解説していきましょう。

買主だけではなく売主の担当者でもある場合

買主だけではなく売主の担当者でもある場合とは、分かりやすく言いますと、売主から売却を依頼されている不動産事業者の担当者の事です。

売主から売却を依頼されている担当者は、どちらかと言うと売主よりのスタンスの事が多いです。

何故なら、売主からの心証が悪くなり、物件の担当を外されてしまうと困るからです。
最悪の場合、会社ごと変えられてしまうと、自社の利益もなくなってしまいます。

自社の利益を優先にする担当者の場合

出来るだけ仲介手数料を多く貰いたいという発想から、値下げ交渉に積極的ではない場合があります。

例えば、情報収集をしっかりと行えば、大幅な値下げ交渉が出来たかもしれないのに、「端数切り」が一般的と言って、端数切り以上の金額提示をそもそもしようとしない担当者です。

勿論、状況によっては「端数切り」すら出来ないケースは当然あります。
しかし、はなから値下げ交渉のやる気がなければ、出来るものも出来ないわけです。

不動産バイヤーズエージェントを味方につけよう

不動産バイヤーズエージェントは、買主の利益を第一義とします。
その為、値下げ交渉にも積極的に取り組みます。

勿論、やたらめったらに値下げ交渉をお勧めするわけにはいきません。
物件によっては、住宅ローンの残債がある為、そもそも値下げ交渉が出来ない場合もあります。
さらには、無理な値下げ交渉の結果、希望条件に合った物件を買い逃すこともあり得るからです。

物件ごとにしっかりと情報収集を行い、買主の為の代理人という立場から不動産購入をサポートするのが「不動産バイヤーズエージェント」です。

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